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為什么‘企業上網工程’夭折
作者:佚名 日期:01-3-28 字體:[大] [中] [小]
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走進沈陽一家做網站的公司,是與老板相約的,但公司工作人員誤把我當成了“客戶”,我也將計就計,扮演了一次“上帝”的角色...
職員:您是?
我:聯系業務
職員:是做網站吧?
我:嗯(一愣神)
職員:現在建網站就像當初名片上印傳真機、手機號碼,提高檔次,宣傳形象...
你準備花多少錢,我們提供3個檔次,金級...銀級...
第一步,申請域名,第二步,虛擬主機,第三步,網站制作...
您得趕快注冊這幾個域名...
您還可以電子商務...
......
我:上網真神!暈倒...
回想年初信息產業部發起的‘企業上網工程’,沈陽地區指標是10萬企業上網,可到了年底,政府官員依舊是還當他的官,企業依舊是我行我速,企業上網增幅比去年強不了多少,這與“網絡股”不景氣有關,更大的可能在于“其實你不懂我的心”。
商人都是“唯利是圖”的,所以你要給他講賺錢的故事,他才感興趣,不是講做網站如何如何好,更重要的是利用互聯網能為企業做些什么,你可以不知道什么4P、4C的營銷大論,但同為人處事一樣,站在對方來考慮問題,從顧客的角度著手。
首先是應了解顧客的情況,了解客戶的業務(有點像系統集成:),然后攤開談,不要一上來就要求客戶先得注冊域名,而是從最讓顧客心動的地方下刀,心動的地方無非兩點,掙錢和省錢,利用互聯網掙錢沒問題,但他現在看不見,給他講再多的好處再多的遠景設想也沒用,就是這么現實:)那么從他省錢的地方談,這樣好,客戶自己知道合不合適,打個比方,如果這家企業業務是全國性的批發商,那么就有可能利用網絡做些事情(從某種意義上,地域跨度越大,利用網絡越有優勢,外貿企業更是如此了),而且對于中小企業,你不能提供什么客戶關系管理這樣“全面”的解決方案,那樣會嚇著客戶,可先試著利用互聯網提供的免費服務,看看能不能解決客戶所遇到的問題或是降低營銷成本,還是拿這個例子來說,該公司是個全國性的批發商,需要及時通知它的各地零售商產品價格變化,就能利用網上免費的郵件列表服務(maillinglist)來解決,有的同志要問,如果該公司廣大的零售商沒上網怎么辦?OK!可以利用email到手機,email到傳真機,就看你對互聯網上提供服務掌握的程度,網上有大量免費的服務,你給這家公司這么講了,他就會算計,我每個月發多少傳真,通過這種辦法能省多少通信費,等他慢慢上了互聯網的癮,想離開你都不行,但有一點,你必須對互聯網熟悉,熟悉互聯網提供的各種免費的收費的服務,只有這樣,才能給客戶提供廉價并解決問題的方案,這樣的解決方案不起眼,但卻是中小企業需要的,也就是網絡營銷了:)
所以,給企業建網站不是目的,利用互聯網賺錢才是目的,不要首先想如何賺客戶的錢,而是想如何讓客戶賺錢,做為企業上網鼓動者,不光是具備銷售技巧,更重要的是理解、熟悉互聯網,知道網絡營銷各種實用方法及技巧,才能做到游刃有余,把客戶服務做到家,只有這樣,才能讓企業上網,你也就來錢賺了:)
我有機會接觸今年的‘企業上網工程’,并與上至部級,下到地方政府及普通企業溝通,深感政府、企業之間有個斷帶,但愿明年政府再號召‘企業上網’,不光是開電視電話會議部署,靠委辦局行使命令壓下屬企業,而是從企業需求來“引誘”企業上網。
這種情形與當初商品經濟剛萌芽的時候雷同,只是讓企業做網站,卻沒有推廣的概念,網站建的再漂亮,等于零,現今好多上網的企業覺得上網沒什么用處,沒上網的企業自然就沒興趣了:(
企業上網是有市場的,全看你發現這種需求的能力,希望明年互聯網好起來,我的日子也好過些:)
順祝同行們新年快樂!